Skip to content

IT, wat kost dat eigenlijk?

Auteur(s): Edwin van Lammeren

Mijn vriendin heeft een restaurant. Elke dag koopt ze haar producten in. De prijs verschilt per dag. Dat weet ze. Ze weet ook hoeveel mensen er komen, vanavond. Er is een besloten feest van de Rotary en afgesproken is dat ze 49,50 euro per persoon zullen afrekenen. Ze koopt dus zodanig in dat ze niet boven die 49,50 euro per persoon uitkomt. En ze weet ook dat afgesproken is dat er vooraf tomatensoep wordt geserveerd. Wil de Rotary vooraf luxe broodjes met carpaccio, dan kan dat, maar niet voor 49,50 euro.

We hebben het over de eerste les van ondernemen: zorg dat er meer binnenkomt dan dat er uitgaat. Het klinkt als een abc’tje, als een vanzelfsprekendheid. Dat is het niet. Als ik bij bedrijven binnenkom die een IT-oplossing zoeken, roepen ze allemaal dat ze de kosten in de smiezen hebben. Omdat wij al jaren prijzen vergelijken om goed te kunnen benchmarken voor de klant, zijn we in staat een paar slimme vragen te stellen. Dan wordt het soms ineens erg stil want ze weten het niet. Of je hoort gewoon niets meer. In de horeca snapt niemand daar iets van. Zij kennen alle kosten en als de klant meer wil, dan gaat de prijs omhoog. Die relatie leggen klanten vaak niet als het om IT gaat. Ineens hoort een overheidsinstantie langs het voetbalveld dat Oracle Rack het helemaal is. Dat moeten wij ook hebben! Maar dit is een kostbaar grapje en alleen raadzaam als het bedrijf of instelling een hoog transactiegehalte heeft, zoals bij institutioneel beleggen met derivaten.

Grip op kosten

Wij maken de klanten daarvan bewust, dat iedere functionele wens een kostenplaatje heeft. Dat is best opmerkelijk. De slager van mijn vriendin zegt niet: hoeveel mensen verwacht je? Nou, dan kun je maar beter tomatensoep nemen, anders kom je niet uit. Wij doen dat wel. We maken, als we binnenkomen, de kosten bij de klant zo inzichtelijk mogelijk, om vergelijkingen te kunnen maken in de markt. Dat is noodzaak. Wie geen grip op zijn kosten heeft, kan ook niet sturen op kosten omdat hij werkt vanuit vastgestelde budgetten en niet vanuit actuele kosten. Als een klant ons iets vraagt, leggen we uit wat daarvoor nodig is, geven aan wat wij kunnen bieden en wat hij dan eventueel mist en of ze daarmee akkoord kunnen gaan. Komt de klant met een andere oplossing dan houden we nadrukkelijk de kosten tegen het licht. Is dat geld er niet, dan gaan we op zoek naar een voordeliger oplossing. Wat je ook vaak ziet: een klant staat onder druk en roep al snel: onze IT is te duur. Dat juist die afdeling de gebeten hond is, komt niet zelden doordat de IT-afdeling niet kan uitleggen wat de kosten zijn omdat die niet transparant, niet geregistreerd en dus niet inzichtelijk zijn.

De reden hiervoor zijn legio. Een wethouder wil een iPad voor iedereen, maakt daar een politiek punt van en ergens wordt een zak geld vandaan getoverd, dat eigenlijk niet voor IT was bedoeld en omdat er geen geld is om aan de onderkant de vernieuwingen te begeleiden, resulteert het in een draak van een oplossing terwijl niemand nog weet hoeveel alles nu eigenlijk kost. Voor een IT leverancier is het daarom heel belangrijk dat hij de klant haarfijn kan uitleggen waar je het geld voor de oplossing aan uitgeeft. Daar verdien je earnings mee. Verbrand je veel kosten die niemand ziet dan ben je per definitie te duur. Earnings or burnings, thats the question. En het antwoord laat zich raden. Tel uit je winst.

Lees verder

Laatste IT-nieuws? Volg IDC Metri op LinkedIn

Nieuwsbrief

Boeingavenue 238 - 1119 PZ Schiphol-Rijk - Nederland - Tel + 31 20 655 1777