Er bestaat een wat flauwe parabel over soep. Een klant komt binnen, bestelt groentesoep en zegt: voor elk vetkringetje krijgt u 1 euro. De kok weet niet wat hij hoort en heeft al snel 60 kringen in de pan drijven. Maar hij wil meer. Hij gooit een heel pak roomboter in de pan, slaat aan het roeren en telt wel 150 kringetjes. Als hij zijn ‘goudmijn’ op een bord serveert, klonteren de kringen samen tot één en krijgt hij 1 euro van de gewiekste gast. Zoals Plato zei: wie rijk wil zijn, moet niet zijn vermogen vermeerderen, maar zijn hebzucht verminderen.
Groeitargets
Waarom moet het altijd meer zijn? Om het onderwerp naar outsourcing-deals te vertalen: moet je altijd doorgaan met onderhandelen over prijs tot het maximaal haalbare is bereikt? Of gaat de focus ook echt eens richting kwaliteit, klanttevredenheid en tellen zaken die het bedrijf op de langere termijn verder helpen ook eens zwaar(der)? Sommige CIO’s gaan zo ver dat je zou verwachten dat de leverancier echt een keer de deur dicht gooit. Maar dat gebeurt eigenlijk veel te weinig, in een tijd waarin leveranciers vastzitten aan investeringen die nog niet zijn terugverdiend of met groeitargets te maken hebben. Consultants hebben hier ook een belangrijke rol. Wij moeten okok veel kritischer sturen in dergelijke gevallen. Maar ja wij hebben ook targets.
Onvolwassen
Ik noem het onvolwassen gedrag, die zucht naar geld of beter gezegd: voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten. Realiseer waar de andere partij voor staat, waar zijn kracht en kwaliteit ligt en hoe je daarmee het beste resultaat kunt bereiken.
Veel meer focus zou moeten liggen op het resultaat van de inzet van IT-middelen en de tevredenheid van de gebruikers ervan. Dit lijkt heel obligaat, maar gebeurt nog veel te weinig. Ton van Dijk, CIO van Vopak, herinnerde me hier aan tijdens een afspraak; “jullie dagtarief interesseert me niet zoveel, wel wat je echt brengt met je advies. Wat levert het me concreet op”
De topman van McKinsey legt in het NRC van afgelopen zaterdag uit dat de regel is dat de klant die hen inhuurt 10x de investering in McKinsey terug moet kunnen verdienen met dat betreffende advies.
Zijn prijzen dan niet belangrijk? Uiteraard wel. Maar als er door beide partijen met de juiste marktinformatie wordt gewerkt, wordt geld steeds minder vaak een zwaar discussiepunt. De feiten zijn bekend. Reken af op kwaliteit, op ‘output’, toets jaarlijks de gemaakte afspraken en werk samen continu aan een kostenoptimalisatie. Voor alle duidelijkheid: dat is heel wat anders dan korting eisen! Op die manier haal je de prijsdiscussies uit de ‘vecht modus’. Want negatief is het; vaak durven partijen niet eens over prijzen te beginnen…
Noem mij een naïeve dromer. Een geitenwollen sok. Maar een goede, langdurige relatie is mij goud waard. En deel mijn verhaal gerust met uw klanten. Het is gratis.