EPO in de sourcing strategie

Wordt er in navolging van de wielersport ook in de sourcing industrie op grote schaal EPO gebruikt? Of cortisonen? Is er sprake van dubieuze bloedtransfusies?

Het zou mij niets verbazen. EPO verbetert het duurvermogen en bevordert het herstel na zware inspanningen. En uithoudingsvermogen en energie heb je nodig bij sourcing deals. Vaak worden deze deals onder hoogspanning en op het scherp van de snede uitonderhandeld. Een beetje prestatieverhogende middelen komt daarbij zeker van pas!
Laatst vroeg een CIO waar ik op een bijeenkomst kennis mee maakte waarom er toch zoveel deals zijn misgelopen de afgelopen tien jaar. En waarom sommige onderhandelingen nog steeds zo moeizaam gaan. Ik had nog twintig minuten om op dit onderwerp door te gaan. Had ik maar de hele avond! Ik besloot drie soorten van aanpak aan te dragen die ervoor kunnen (nee, zúllen!) zorgen dat het wel goed afloopt. En die wil ik graag met u delen. Ik beperk me tot het laten totstandkomen van de deals en sla de operationele fase gemakshalve even over.
  1. Bij sourcing deals gaat het om ownership zowel aan de kant van de klant als die van de leverancier. Uiteindelijk moet altijd iemand integraal verantwoordelijk zijn (en de pijn voelen) voor een sourcing deal. Nog steeds is het zo dat de sales en delivery in deals echt gescheiden is en dat na het sluiten van een deal 80% van het team uit beeld verdwijnt. En dat geldt ook voor de klant. De invloed en sturing van sales die hun target moeten halen in het voortraject, is nog steeds veel te groot.
  2. Het hebben van een echt commitment of draagvlak van de directie of het bestuur is van grote waarde voor de keuzes die je gaat maken als CIO . Sourcen is een zeer strategische beslissing die veel verder gaat dan CIO en CFO. Bedrijfsbreed moet hier een visie op ontwikkeld zijn en niet alleen binnen IT. De leverancier moet zich echt realiseren voor wat voor deal men gaat en niet achteraf vaststellen dat de deal eigenlijk niet goed past, als het na drie kwartalen wat moeizaam gaat.
  3. Kent u het begrip slow sourcing Ik heb het over echte diepgang op scope, requirements, doelstellingen, gekozen oplossingen en business case. Dat betekent dat het traditionele proces helemaal op zijn kop gaat. Echte diepgang met maximaal twee partijen zo snel mogelijk in het proces, maximale transparantie. Elkaar écht leren kennen. Dan duurt het maar een paar weken langer. Je zit immers jaren aan elkaar vast, nietwaar?
Leuk en aardig, zult u wellicht denken, maar waarom gaat het dan toch zo vaak fout? Vrij simpel. Groei, ambities, bonussen, targets en IT-opportunisme vormden jarenlang de EPO van de sourcing industrie. Dáár gaat het mis. Gelukkig zien we nu breed een verandering en meer bewustzijn, zelfs voorzichtigheid bij de keuzes van wel of niet een deal doen of erin stappen.
Eerlijk gezegd denk ik wel dat als we met een goed glas wijn bij de waarheidscommissie van het Platform Outsourcing Nederland (PON) gaan zitten om eens goed te filosoferen over de deals van de laatste 10 jaar, we echt zullen schrikken en ons zelfs een beetje zullen schamen. Niets is ook onze tak van sport vreemd. Intussen stap ik komend weekend weer op de fiets met EPO. Een Plak Ontbijtkoek.
Follow METRI on Twitter @CornelissePaul